案例一 时新商场对折销售何以成功

发布时间:2018-04-03 admin 298
湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来,由于受纺织品销

售不景气的大气候的影响,生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰。

其中仅旅游鞋就占用了 40万元资金。为了摆脱被动局面,1993年 11月份商场用半个月

的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称:此举措是以

加速资金周转,盘活资金为目的,商场将亏损十万元。

当这个消息传播出去以后,该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘,鞋柜前里三层外三层,这

种情况持续了十五天,该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60),也有名牌

鞋,如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果,该店不仅没有亏

损,反而赚了 5万元。


时新商场经营成功的原因。


分析


现代经营学是从买主出发,将市场看作主要是卖方的活动,认为市场是实现现实和

潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向,也就是说市场是人口、购买力和

购买意向的集合。由此可见,看一种商品有没有市场,或者说市场是否已经形成,就要



看是否具备这三个要素,三要素缺一,就不能形成市场,只有三者具备,这个市场才有

经营取胜的可能。

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看,主要是该店根据当时形



成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场,采取了灵活的营销方式。

第一,人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少,在一定程度上决

定了市场的大小。因此,看某一商品是否有销路,首先要看能够接受这种商品的消费者

有多少。十堰市属中小型城市,人口是足够多的,不成问题的。


第二,购买力。有了人口,不一定就能形成一定的市场,还要看这些人口有无购买 

力,有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难,其主要原因是价格贵,超过了大 

多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况,果断地运用了对折降价售卖的招 

数,立即吸引了成千上万的顾客,由于符合市场购买力状况,形成了抢购热潮。 

    第三,从购买意向来看,旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅, 

而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋,只是价格太高,有些顾客只能望鞋 

兴叹,而时新商场价格对折,正好迎合顾客之需,符合消费者的购买意向。总之,从现 

代市场概念来看,时新商场抓住了形成市场的三个要素,看准了市场,大胆开拓,终于 

取得了成功。

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