案例三 新型捕鼠器缘何没市场?

发布时间:2018-04-03 admin 291
美国一家制造捕鼠器的公司,为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器,组织力 

量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特征,终于制造出了受老鼠 

“欢迎”的一种新型捕鼠器。新产品完成后,屡经试验,捕鼠效果确实不错,捕鼠率百 

分之百,同时与老式捕鼠器相比,新型捕鼠器还有以下优点:①外观大方,造型优美; 

②捕鼠器顶端有按钮,捕到老鼠后只要一按按钮,死鼠就会掉落;③可终日置于室内, 

不必夜间投器,白天收拾,绝对安全,也不会伤害儿童;④可重复使用,一个新型捕鼠 

器可抵好几个老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐,但好景不长,市场 

迅速萎缩了。是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢?后来查明,其 

致命原因是: 

    第一,购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性。他们每天就寝前安装好捕鼠 

器,次日起床后因急于上班,便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。主妇们见死鼠就 

害怕、恶心,同时又担心捕鼠器不安全,会伤害到人。结果许多家庭主妇只好将死鼠连 

同捕鼠器一块丢弃,由此消费者感到代价太大,因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种 

捕鼠器。 

    第二,由于该捕鼠器造型美观,价格自然较高,所以中、低收入的家庭购买一个便 

重复多次使用,况且家中老鼠在捕捉几只后就可以“休息”一段时间,重复购买因而减 

少,销量自然下降。 

    高收入的家庭,虽然可以多买几个,但是用后处理很伤脑筋,老式捕鼠器捉到一只 

老鼠后,可以与老鼠一起扔进垃圾箱,而新型捕鼠器有些舍不得,留下来吧又该放在哪 

儿呢?另外留得捕鼠器的存在,又容易引起有关老鼠的可怕念头。 

    结合本案例,说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的根本原因是什么? 

    该捕鼠器公司以生产观念为指导,不考虑消费者的需求,自以为是,闭门造车是导 

致其失败的根本原因,正确的做法应是以消费者为中心,以市场需求为导向,在市场调 

查的基础上,考虑消费者的愿望和需要,搞清楚消费者是希望更好的捕鼠器呢或是他们 

更希望的是一个解决老鼠问的办法呢?比如用化学药品代替捕鼠器,同时还要搞清楚究 

竟有多少消费者需要新型捕鼠器,然后再作相应的产品策略和确定一定的生产量。

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