你的销售机会

发布时间:2018-04-03 admin 296
你得到了在一家大型客车公司做销售代表的职位。该公司是全国唯一一家高速公路客运公
司,每天有 130 辆大客车在全国各地运行。
公司的主要收入来源是销售长途车票和联程票,联程票指可以用一张票反复多次乘车,游
客可以在中途下车游览,然后再等下一班车继续旅行。此外公司还提供货运、包租和旅游度假
包车服务。
公司的销售人员为两部分人服务,一部分是旅行代理商,这些代理商陈列公司的小册子,
并对公众销售。另一部分是消费者,他们主要是向大批量的车票预订消费群体提供折扣的团体
票。
你上班后的第一个星期,销售经理已经召开了一次会议向其他同事介绍你,同事向你介绍
了公司力图向公众推广的形象。
公司主要的促销点是,首先这是全国唯一的一家全国性的客车公司,其他公司都只能在某
一个地区范围内运营而不是在全国范围内;其次,公司最近更新了车辆设施,所有的客车座椅
都有安全带,这在澳大利亚还是第一家。
最近与其他客车公司的价格对比表明:这家公司的价格在市场上很有竞争力,既不是最贵
的,也不是最便宜的。
另外一个销售点是公司实行 24 小时预订服务,代理商和顾客可以进行电话预订而且马上
可以完成预订。
你开始准备销售访问计划时发现由于前几位销售代表的离职,你所管辖地区的旅行代理商
销售量有所下降,而且都不愿意在电话里谈论这个问题。你和经理谈了一次,了解到公司过去
由于销售代表突然离职而一时又没有人马上接替造成了一些问题。 你是过去一年半中接替这个

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职位的第三个人。经理认为代理商可能对公司有不好的印象,而且对公司的最新产品,即澳大
利亚旅行通票,信心不足。
你上班的第三天接到了澳大利亚童子军协会的一个电话,他们要把 700 名童子军运送到帕
斯参加一次狂欢晚会。他给你和你的竞争对手都打了电话了解情况,你很想赢得这单生意。经
过简单的对话后你了解到他不知如何进行报价、付款方式和旅行安排等方面的谈判。你约她下
周面谈,然后就着手制定一个计划希望能赢得这个客户。

思考题:
1、 可以用什么策略赢得童子军的预订?
答:可以采取如下策略:
①功效优先策略:产品的功效是影响营销效果的第一因素,介绍公司于最近更新车辆设施,
所有客车座椅配备安全带,能有效确保乘客安全。
②价格适中策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。与其他客车公司的价格对
比表明公司坚持提供合适价格的产品,不会为了低价促销而降低服务质量,把乘客的安
全和体验放在第一位。
③专业服务策略:公司是唯一的一家全国服务客车公司,不仅规模最大,也是最专业的旅
游服务客车公司。

2、 见到童子军领队时准备采用什么销售手段?
答:童子军领队不了解如何进行报价、付款方式和旅行安排,因此必须从顾客的角度考虑,
采用不同的销售手段,展示公司的实力,消除对方的疑虑: 

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①多种方案:为童子军活动定制多份不同的旅游安排计划,旅游的目的地是帕斯,但考虑
到旅游的意义和成本,可以安排不同的路线、 餐饮和住宿,并详细注明不同安排的原因,
各路线的时间、活动内容,由领队选择合适的计划,并根据对方要求对计划做出适当的
调整。
②对比报价:当领队表示公司的产品价格过高时,可以出具各竞争对手的价格比较,并详
细说明公司产品价值所在:优良的品质和折中的价格。
③随时答疑:童子军领队不了解旅游产品,也不清楚付款方式,可以提供公司 24 小时服
务电话,随时为顾客解决问题。
④跟踪推进:随时关注童子军项目进程,邀请领队参观公司产品,并根据情况随时调整计
划。

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