乔西的商务游计划获得成功的原因是什么?

发布时间:2018-04-03 admin 337
乔西几年来一直是“跳跃乔西旅行社”的经理,他销售的是一种五日的观光包价游。乔西
的顾客调查问卷反馈结果反映出了该社的顾客对象去哪里、喜欢什么、不喜欢什么以及他们会
再来看什么等方面的意见看法。
乔西通过调查得到了一套游客意见资料并对此进行了分析,分析结果显示大部分游客是商
务客不是度假客。他还发现顾客们很少使用当地景点观光小册子,大部分商务客更需要具体商
务方便的实际支持,如快捷的洗衣熨衣服务,是否有传真机,在房间里是否有快捷的电子邮件
终端。
考虑到新产品很难一次性成功,也为了不与现有的顾客发生冲突,乔西决定在定期的旅游
包价基础上尝试推出一个新的针对高管层的商务游包价。他与几家经常联系的汽车旅馆接洽,
把他的调查结果给他们看,希望他们能在旅馆的几间客房内加装电脑并通过当地因特网服务供
应商在客房内接上因特网终端。几家汽车旅馆起初不愿意这样做,因为这样改装每个客房要花
费约 1000 元,而且他们现在每个房间内都有电话线可以连接笔记本电脑,而且客人如果拨号
上网旅馆还有钱可赚。
乔西再度与主要客户联系并更详细地了解他们的要求。他发现一般商务客每晚都会用汽车
旅馆的电话线上网约 1 小时,用长途的费用登录到自己公司的网页上发邮件。商务客愿意每晚
多付 75 元(如果 100 元则被认为太贵了)来消费客房内的洗熨衣服的服务、健康新鲜的小食
品和水果,特别是一个快捷的高速因特网连接设施(不用长途方式)。
他说服了两家汽车旅游各拿出两间客房进行改造,花钱投入电脑硬件的购置、因特网连接
和一个服务热线的设置。汽车旅馆统一为客房提供额外的服务。他建议汽车旅馆对商务客每晚
加收 50 元的房费用于抵消他们电话费收入的损失和提供额外服务的成本,他会对每个顾客每

190
晚加收 25 元的费用。乔西估计每年要增加 40 间夜的预订量才能收回最初的投入。
思考题:
1、 乔西的商务游计划获得成功的原因是什么?
答:任何一个计划成功与否都是相对的,但有一点是可以肯定的就是完善周密的计划是取得成
功的重要基础。 就乔西的商务游计划而言,乔西的商务游计划获得成功的可能性还是比较大的。
因为市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市
场营销活动的四大支柱,而市场调研是先导,同时只有市场调研能为产品策略、价格策略、促
销策略、流通策略提供决策的依据。市场营销管理的主要任务,就是要发现消费者的需求,捕
捉市场机会,并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求,换句话说,就是发现
营销问题和解决营销问题。而其成功与否,在很大程度上有赖于市场调研活动的准确性。乔西
在做商务游计划的过程中,针对客源结构、客人喜好做了认真的市场调研,并对盈利情况做了
精确的计算,而且每年增加 40 间夜的目标切合实际,同时乔西还与下游企业进行了接触并提
出了针对性的建议方案,所以乔西如果这些建议方案能够得到实施,这份计划获得成功的可能
性还是比较大的。

2、 乔西是如何发现新的机会并如何抓住这个机会的?
答:机会往往存在于无形中,能否被发掘取决于对机会的深入洞察,而洞察成功与否在于对市
场变化的深入研究,而乔西正是很好地运用法则。他通过对市场的研究分析发现了一个新的需
求市场——商务游。发现了机会之后乔西还能很好地把握这个机会。他说服下游企业一起为
这个新的机会提供服务,使这个计划的实现更具可能性。因此利用市场调研的手段获取机会,
在机会面前立即采取行动,机会便能真正成为现实。

惠州凌翔策划公司

公司地址:广东省惠州市惠城区麦地南路御庭白玉兰酒店三楼

咨询热线:0752-2768668

公司网址:http://biplog.com/

电子邮箱:lx@hzlxch.com